Как снизить стоимость лида в фейсбук

Как снизить цену лида на 30%, добавив на рекламное изображение Facebook необычный элемент

Все, что непривычно, цепляет взгляд и притягивает внимание пользователя соцсетей. За него как раз и “борются” рекламодатели в Facebook/Instagram, ведь им нужно привлекать лидов побольше да подешевле.

Мы предположили, что креативы с необычными элементами легче “отрывают” пользователя от скроллинга ленты и привлекают внимание к креативу.

Эту гипотезу взяли за основу для следующего теста.

Как думаете, мы правы? Читайте дальше и все узнаете.

Суть теста

Мы сравнили, как работают обычные изображения и рекламные картинки с непривычными элементами. Хедлайн и рекламный текст взяты одинаковые.

Тест провели в двух нишах:

1. Изучение английского языка.

2. Психология отношений мужчин и женщин.

Рассмотрим, что получилось.

Результаты теста в нише английского языка

Когда мы говорим про изучение иностранных языков, то никто не имеет в виду настоящий человеческий язык, а значит, его размещение на изображении ― это непривычно и странно для нас.

Такая картинка «выиграла» и по цене лида, и по их количеству по сравнению с обычной.

Сводная таблица результатов:

Разница цены лида в процентах ― 35% в пользу креатива с необычным элементом.

Вывод: “Необычный” креатив работает лучше как по цене лида, так и по количеству.

Результаты теста в нише психологии отношений

Никто не ожидает увидеть в коробочке для обручального кольца кота, ведь он даже по габаритам туда не вписывается. В этом и необычность креатива.

Результаты теста:

По цене лида снова лидирует креатив с необычным элементом.

Сводная таблица для сравнения показателей:

С помощью обычного креатива собрали примерно столько же лидов, сколько и с необычного, но при этом инвестировали на 1 797,25 руб больше. Кажется, не так и существенно, но когда вы выходите на объем, то разница становится ощутимой.

Креатив с необычным элементом собрал лидов на 30,3% дешевле.

Вывод: реклама с необычным изображением помогает привлекать лидов за меньшие деньги.

Почему реклама с необычным изображением сработала лучше

Главная задача рекламодателя — привлечь внимание своей целевой аудитории. Но обычные рекламные баннеры “приедаются” человеку, поэтому он их пролистывает.

Из-за этого лид дорожает, а рекламодатель начинает искать альтернативные решения. Как, например, необычные креативы.

Такие картинки выделяются в однотипной ленте. Пользователь останавливается и думает: «Что-то не так». Дальше присматривается к картинке, читает хедлайн и, если он его заинтересовал, переходит к тексту и… кликает. Ура, лид практически получен!

А все началось с того, что наш потенциальный клиент увидел на первый взгляд странную рекламу.

Так бы он ее не заметил, если бы она никак не выделялась в ленте.

Подводные камни

Не стоит надеяться только на нехарактерные элементы в изображениях. Они не гарантируют, что реклама стопроцентно сработает лучше.

На цену и количество регистраций также влияют:

1. Хедлайн на картинке.

2. Рекламный текст.

3. Лендинг, на который человек попадет с рекламы.

Да, изображение привлечет внимание целевого клиента. Но если хедлайн и текст не цепляют читателя, содержат недостаточно болей и выгод, то сама картинка тут не поможет.

Непривычные вещи на креативе сильнее цепляют внимание аудитории.

Чтобы “вырвать” внимание потенциального клиента из ленты Facebook/Instagram, надо его чем-то удивить.

Одного необычного изображения мало, чтобы креатив сработал хорошо. Все работает в связке “изображение=>хедлайн на картинке=>рекламный текст=>лендинг”.

Если с каждым элементом этой “системы” все хорошо, тогда цена лида вас порадует и поможет перевыполнить планы. Если нет ― поправьте воронку, сделайте новый запуск и проследите за результатами.

1.8K открытий
7 комментариев
Написать комментарий.

2 примера мало, хочется больше, чтобы понять реальные данные.

Смотрели на качество лидов? Есть какие-то изменения –хуже/ лучше у «необычных» креативов?

Развернуть ветку

Из личного опыта: креатив в РСЯ в тематике «строительство», который давал заявки в 2-3 раза дешевле, чем другие, по итогу не принес продаж вообще — лиды были холодные и унылые, зато активно оставляли заявки из интереса. Тем же, кому банально показывали товар лицом с ценой в объявлении, продавать было гораздо проще.

Развернуть ветку

Тема статьи хорошая, сам работаю с рекламой в ФБ и использую именно такой подход. Однако возник вопрос по вашим тестам в нише иностранного языка. Вы вложили в тест необычного коеатива в 10 раз больше $, и получили более дешёвый лид. Тест проводился в рамках 1 РК? Если да, то за счёт бОльшего спенда кампания получила больше данных и попросту могла выдать более дешёвый лид за счет лучшей оптимизации

Развернуть ветку

Какие-то некорректные сравнения. В первом случае сравнивать на выборке отличающейся в 10 раз. А во втором на результате в 30 лидов. Вот если бы в каждом случае было по 1000 лидов, то это был бы крутой кейс. Правда уже давно известно, что ctr выше у упоротых картинок, ну и траф дешевле получается если оплата за cpm.

Развернуть ветку

Качество лидов проверить ещё нужно. Алгоритм может не очень релевантную аудиторию поймать. У меня например с онлайн школой необычный креатив кучу дешёвых лидов принёс, но по сравнению с обычной, коэффициент конверсии в продажу был очень плохой. Но по разному бывает конечно.

Развернуть ветку

Народ Вы как первый раз увидели (Я к тем кто комментарии оставляет), эта методика стара как мир. Да, она рабочая.
Кейсы с 2010 такие есть по источникам тизерные сети.
Только там пожестче крео делают, но суть такая же — рисовать что-то непривычное или странное.
Соль в том что заостряется внимание, начинаешь рассматривать непривычные элементы — от того CTR и падает (заострили внимание → начали читать текст → перешли).
Советую продолжать и делать такое же и на сайте

Развернуть ветку

может CTR наоборот растет, а не падает?

10 способов получить лид на продукт/услугу дешевле

Можно настраивать рекламу самому — тогда придется ее постоянно контролировать. Отпустили контроль — и цена лида может начать расти.

Если у вас нет ресурсов и желания заниматься этим самостоятельно, напишите нам — мы запустим вашу рекламу и обеспечим нужное количество заявок по плановой цене.

Читается за 10 минут

Автор:
Илья, Таргетолог

Креативы сделали, таргет запустили, кажется — сейчас пойдут лиды.

Лиды пошли. Но очень дорого. Эта цена вас не устраивает, а как ее снизить — четкого понимания нет.

Мы регулярно сталкиваемся с тем, что нужно снизить цену за заявку, особенно при масштабировании рекламной кампании, поэтому знаем, куда нужно смотреть и какие кнопки нажимать, чтобы цена снизилась до плановой.

О них расскажем в этой статье. Забирайте и применяйте.

10 способов снизить цену лида, изменив настройки в рекламном кабинете Facebook

1. Запустить рекламу на «теплую» аудиторию или look-alike аудиторию

Если у вас есть аудитория, которая взаимодействовала с вашими страницами в Facebook/Instagram и лояльно относится к вам и продукту, можно запустить рекламу полностью на нее или создать из «теплой» аудитории похожую на нее — Look-alike аудиторию.

Для этого перейдите в настройки аудитории:

Чтобы загрузить «теплую» аудиторию в рекламный кабинет:
1) Нажмите кнопку «Создать аудиторию»
2) Выберите пункт «Список клиентов» и нажмите «Далее»
3) Загрузите список контактов с e-mail, телефонами и другими данными в формате csv и настройте на них рекламу как обычно

На основе «теплой» аудитории можно также создать look-alike аудиторию — найти похожих по интересам людей на тех, которые взаимодействовали с вашей страницей.

В рекламном кабинете Facebook это делается тут:

2. Расширить или сузить аудиторию

Если трафик уже идет, и цена лида не устраивает, проанализируйте аудиторию.

Например, если на вашу рекламу реагирует 80% мужчин и только 20% женщин, можно исключить женщин и целенаправленно запускать на мужчин.

Так же работает с возрастом. Если у вас дорогой лид, например, на аудиторию 50+ лет или на тех, кто младше 30, их можно исключить.

Геопозиции, которые работают плохо, также можно исключить.

Если аудитория таргетинга наоборот узкая — можно ее расширить по тем же параметрам: пол, гео, возраст. Это поможет охватить аудиторию, которая, возможно, не знала о вашем предложении, но может заинтересоваться.

Расширять и сужать аудитории в рекламном кабинете нужно по детальному таргетингу.

Вот окно, в котором это можно сделать, нажав кнопку «Редактировать»:

Также в этом окне можно поставить галочку напротив пункта «охватывать за пределами таргетинга». Это может помочь снизить цену за счет расширения аудитории.

3. Использовать сработавшие креативы на других аудиториях

Если вы запустили, например 30 креативов, из которых сработало 2-3, можно отключить те, которые не сработали, а сработавшие масштабировать на узкие аудитории (выбрав по 2-3 целевых интереса).

4. Создать look-alike аудиторию на основе вовлеченности в рекламное видео

Если у вас есть вовлекающее видео, можно запустить его в таргет с тестовым бюджетом и целью «Просмотры» (чем больше бюджет, тем выборка смотрящих будет больше, а данные — точнее).

Затем нажмите кнопку «Создать аудиторию» в настройках аудитории и в открывшемся окне выберите источник пользовательской аудитории — видео.

В следующем открывшемся окне выберите свое видео и нужную вовлеченность людей.

Мы рекомендуем включать в аудиторию тех, кто посмотрел 75%+ видео — она будет максимально целевой.

В кабинете это делается так:

Выберите ее для дальнейшего таргетинга или создайте на ее основе look-alike аудиторию (как это сделать — смотрите в пункте 2 этой статьи).

5. Запустить динамические креативы

Динамические креативы подразумевают то, что вы создаете много материалов, а их комбинации подбирает Facebook.

Включить эту функцию можно на уровне групп объявлений:

Возьмите до 5 вариантов рекламных текстов, хедлайнов, баннеров и кнопок призыва к действию, загрузите их все в объявление.

Facebook подберет лучшую комбинацию баннер + текст + заголовок + кнопка призыва, и будет давать ей предпочтение в рекламе.

В кабинете это выглядит так:

6. Установить «сет интересов», объединенных одной тематикой

Если ваша аудитория широкая, можно поискать ее не только по прямым интересам, но и по связанным, указав в таргетинге «сет интересов». Например, если вам нужна аудитория IT-шников — можно поискать ее в тематике «Технологии» или «Бизнес и индустрия».

7. Классический ретаргетинг

Не забывайте о ретаргетинге. С теми, кто был на вашем лендинге/сайте, можно и нужно делать дополнительные касания и приводить к покупке. Тем более, что эти люди уже вовлечены.

Создайте 2 аудитории: те, кто был у вас на сайте/лендинге, и те, кто совершил целевое действие

Далее создайте рекламу с посылом «вы были на сайте/лендинге, но не купили/зарегистрировались/оставили заявку» и запускаем в таргет на аудиторию тех, кто не совершил целевое действие.

8. Запустить таргет на страны с более низким показателем Cost per mille (CPM)

Есть страны, в которых количество рекламодателей меньше, конкуренция на аукционе ниже, цена на 1000 показов в Facebook — CPM — также ниже. На них можно попробовать запустить рекламу.

Например, вместо России настроить таргет на Украину.

Этим способом можно воспользоваться при условии, что ваша ниша и портрет целевой аудитории это позволяют и если вы знаете, в какой стране у вас будет меньше конкурентов (и в принципе компаний, которые запускаются в вашей нише).

9. Использовать автоплейсмент

Попробуйте не устанавливать вручную для каждого креатива площадку для размещения: этот креатив пойдет в ленту Facebook, этот — в ленту Istagram, а этот — в сторис.

Используйте функцию автоплейсмента в рекламного кабинете:

Facebook сам выберет, исходя из внутреннего анализа, где лучше рекламировать: в Facebook или Instagram, в ленте или сторис.

Так вы сможете минимизировать расходы на нерабочие плейсменты, тем самым снизив цену за лид.

10. Оптимизировать на уровне кампании, а не групп объявлений

Принцип тут тот же что и у автоплейсмента — будет расходоваться меньше бюджета на тестирование разных групп.

Если реклама не будет работать, Facebook даже не даст ей показов в рекламе, и таким образом, на нее не будут сливаться деньги.

Как уменьшить стоимость клика, конверсии и лида, в Facebook и Instagram

Аудитория пользователей Facebook огромна, и практически любой бизнес может найти среди них своих потенциальных клиентов. Instagram не отстает и считается социальной сетью №1 среди аудитории в возрасте от 20 до 35 лет. Многие предприниматели уже давно активно используют таргетированную рекламу в социальных сетях, для развития своего бизнеса.

Алгоритмы совершенствуются, конкуренция растет, и рано или поздно главной задачей, с которой вы столкнетесь, станет уменьшение стоимости клика, конверсии и лида с рекламы в Facebook и Instagram. Последовательная работа над минимизацией таких расходов, снижает стоимость рекламы, что дает возможность увеличить охваты и открывает больше простора для экспериментов.

В этой статье я поделюсь с вами несколькими эффективными способами как этого можно добиться.

1. Тестируйте аудитории и ищите оптимальные

Каким бы привлекательным не было ваше объявление, многое зависит от того, кому вы его показываете. Сложно ожидать высокой отдачи от рекламы горнолыжного снаряжения на фанатов компьютерных игр, или крема от морщин с таргетингом на 20-летних студентов.

Начать нужно с того, что создать подробный потрет потенциального клиента, описать характеристики своей целевой аудитории. При этому, важно сместить акценты в сторону географических и демографических факторов, так как использование очевидного таргетинга по интересам, выводит вас в плоскость высокой конкуренции, так как их используют все рекламодатели.

Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!

2. Экспериментируйте с плейсментами

При настройке рекламы в Facebook, доступны почти два десятка мест для ее будущего показа (плейсменты), и по умолчанию, система планирует использовать их все. Но эффективность каждого из плейсментов будет отличаться, как и стоимость показа, так как конкуренция за каждое место разная. Что не менее важно, есть отличия и в плане особенностей оформления креативов.

При первом запуске полезно использовать автоматические настройки и показывать рекламу на всех доступных плейсментах, просто чтобы оценить результаты по каждому из них. Затем, места с дорогими показами и низкой эффективностью, просто отключаем, что позволяет снизить расходы.

3. Используйте сплит-тесты

Есть ряд важных вопросов, ответы на которые можно получить только экспериментальным путем:

• какое изображение лучше подходит для объявления;
• какой текст вызывает больше откликов;
• какая аудитория лучше подходит – А или Б?

В этом деле очень полезным инструментом являются автоматизированные сплит-тесты, которые позволяют понять, что работает лучше, а что хуже, исключить неэффективные объявления/аудитории, и двигаться дальше.

4. Экспериментируйте со стилями постов

Рекламный пост в Facebook тоже можно оформлять разными способами, что позволяет охватить разные сегменты аудитории. Можно запустить рекламу в таком виде как:

• репост тематической статьи с блога;
• пост с описанием преимущества продукта;
• пост с кратким кейсом использования товара/услуги;
• пост с отзывом клиента или описанием личного опыта использования продукта.

Один формат лучше работает для привлечения подписчиков и формирования сообщества, другой – для прямых продаж и т. д

5. Создайте «похожую аудиторию» (Look a Like)

Алгоритм Facebook создает look-alike аудиторию на основе анализа поведения пользователей в исходной аудитории ремаркетинга, которую можно собрать, если установить Пиксель на сайте, или на основе существующих подписчиков вашей страницы. Для этого в меню «Аудитории», нажмите на кнопку создания новой и выберите из списка пункт «Похожая аудитория»:

Ползунком можно регулировать процент похожести (от 1 до 10) – чем меньшее значение вы установите, тем больше создаваемая аудитория будет похожа на ту, которая берется в качестве основы. Работает алгоритм довольно хорошо, и таким образом можно получить действительно хорошую аудиторию для рекламы.

6. Тестируйте рекламу на увеличение конверсий

В списке доступных целей при создании кампании есть возможность запустить рекламу с оплатой за целевое действие, например, просмотр страницы контактов, загрузку контент, отправку формы заявки и т. п.

Алгоритм системы в данном случае работает следующим образом:

1. Facebook отслеживает целевые действия пользователей на сайте;
2. А затем ищет людей, которые с большой вероятностью совершат те же действия.

В некоторых случаях такая модель обеспечивает гораздо лучший эффект, чем оплата за клики.

7. Пиксель на сайте и ретаргетинг

На случай, если кто-то не догадается или не обратит должного внимания, я решил вынести это отдельным пунктом. Пиксель Facebook – это специальный код, который устанавливается на сайт, чтобы отслеживать поведение аудитории на нем и собирать аудиторию пользователей, у которых есть аккаунт в этой соцсети, для запуска ремаркетинга. И да, это очень полезный и важный инструмент.

В отличие от создания обычных аудиторий, которые состоят из людей, которые о вас никогда не слышали, Пиксель позволяет показывать рекламу тем пользователям, которые уже побывали на вашем сайте и даже конкретной странице.

По соотношению цена/эффективность, это гораздо более перспективное направление, ведь вы нацеливаете кампанию на людей, которые уже однажды заинтересовались вами. Можно таким образом привлекать подписчиков, или целится в продажи, за счет предложения скидок и акций.

8. Посты на странице vs переходы на сайт

Если вы работаете над тем, чтобы уменьшить стоимость рекламы в Facebook, вам нужно учитывать одну простую истину – охват контента внутри самой социальной сети всегда будет выше и дешевле, чем если пытаться уводить пользователей за ее пределы.

То есть, пытаться получить конверсии за счет поста на своей странице будет явно дешевле, чем если перенаправлять посетителя на сайт. И если есть возможность, лучше подумать над этим, чем тщетно пытаться обойти алгоритмы.

9. Запускайте рекламу в определенные часы и дни

По умолчанию, показ объявлений распределен во времени в течение всего периода работы рекламы, то есть, она работает 24 часа в сутки. Но в Facebook можно рекламироваться и только в определенные дни и часы, для чего нужно настроить расписание, указав нужный вам график:

Таким образом, если вам известно в какое время ваша аудитория наиболее активна и восприимчива, это повышает эффективность и снижает стоимость кампании в целом.

Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!

10. Сравнивайте разные форматы

Возможностей для рекламы в Facebook реально много, и для форматов это тоже справедливо. Можно продвигать текстовые посты, изображения, видео, создавать слайд-шоу, кольцевую галерею, рекламироваться в сториз и т. д.

Даже опытный специалист может только примерно оценить что будет лучше в том или ином случае, и единственный способ точно в этом убедиться – провести эксперименты на практике.

Подведем итоги

Снизить цену рекламы в соцсетях не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Есть целый ряд факторов, который влияет на стоимость клика, конверсий и лидов в Facebook и Instagram, точечная работа с которыми позволяет повысить эффективность инвестиций, получив больше охвата за меньшие деньги. Или же сузить фокус, сконцентрировавшись на максимально целевой аудитории.

Надеюсь, эта статья поможет вам достичь поставленных целей. А если хотите поручить управление своей рекламной кампанией профессионалам – напишите нам, и мы ответим на все ваши вопросы.

Related posts:

1. 10 SMM-мифов, из-за которых вы тратите время и деньги впустую
2. Как набрать подписчиков в Instagram для страницы компании
3. 7 KPI для SMM, которые нужно отслеживать в соцсетях
4. 8 тактик, которые помогут вам увеличить конверсию в соцсетях

• Share Article:
• Twitter
• Facebook
• Pinterest
• LinkedIn
• Reddit

Топ 10 способов уменьшить стоимость лида и оптимизировать рекламный бюджет (и увеличить прибыль)

Этот материал для тех, кто хочет оптимизировать рекламные кампании и привлечь больше клиентов при существующем бюджете. Расскажем, какие действия и инструменты помогут снизить стоимость лида.

Как посчитать стоимость лида

Лид — потенциальный клиент с потребностью в вашей услуге или продукте. Он оставил настоящие контакты и совершил целевое действие — прошел квиз, подписался на рассылку, заполнил форму на сайте.

Стоимость лида или CPL (с англ. cost-per-lead) — сумма, которую потратила компания, чтобы привлечь такого пользователя. Чтобы рассчитать показатель, разделите потраченный рекламный бюджет на общее число привлеченных лидов. Упрощенно — вы выделили 100 000 рублей на контекстную рекламу, системы аналитики показали, что она принесла 100 заявок. Получается, что один лид стоит 1000 рублей.

Зачем считать CPL

Стоимость лида — объективный показатель эффективности рекламы. Чем ниже CPL, тем больше потенциальных клиентов вы привлекаете в рамках существующего бюджета и большую прибыль получаете с каждой продажи.

Если считать стоимость лида в разрезе разных источников трафика или даже отдельных кампаний, маркетолог увидит, какие из них приводят больше заявок. Это аргумент для дальнейшего планировании кампаний и бюджета. Вы вложите деньги в эффективные инструменты и получите лучший результат.

Также дешевые лиды позволяют сохранить деньги на тест новых механик, площадок и, в целом, дают больше пространства для маневра.

Высокая цена за лид — сигнал к тому, что с рекламой и распределением бюджета что-то не так. Возможно, стоит проверить креативы, площадки или тексты в объявлениях.

От чего зависит стоимость лида

На стоимость лидов влияют как внешние, так и внутренние факторы.

• Качество трафика. Целевой трафик отличает интерес к компании и продукту. Такие люди видят рекламу и легко превращаются в лиды и продажи. Нецелевой или мусорный трафик не конвертируется в продажи — эти люди попали на сайт случайно. Чтобы заставить их совершить целевое действие, потребуется больше усилий и денег. Соответственно, чем больше целевой аудитории, тем легче привлекать клиентов, тем дешевле лиды.
• Конкуренция. Чем больше игроков в отрасли, нише, тем труднее привлечь клиента. На примере контекстной рекламы — компании делают ставки, чтобы система показала именно их объявления пользователям. Конкуренты повышают ставку — вы вынуждены делать то же самое. Растут расходы, растет стоимость лида. Чем конкурентнее сфера, тем дороже заявки.
• Сезонность. На этот фактор влияет спрос аудитории. Если ваш товар нужен в конкретный сезон, то затраты на маркетинг, в том числе стоимость лида, будут напрямую зависеть от даты на календаре. Например, летом тяжело продавать пуховики.
• Посадочная страница. Каждый баг, неудобная кнопка, непонятная строка, даже заголовок могут стать барьером к целевому действию. Большинство людей закроет сайт, если он неудобный. Меньше целевых пользователей — выше стоимость заявки.
• Специфика продукта. Чем проще и дешевле продукт, тем легче человеку принять решение оставить заявку и стать клиентом. Например, купить кеды. И наоборот, люди дольше думают о покупке автомобиля или квартиры. Время, за которое принимают решение, тоже увеличивает стоимость лида.
• Качество рекламных материалов. Люди не обратят внимания на рекламу, в которой мало информации, нет призыва к действию, понятной ценности, зато есть картинка со стоков. С таким подходом труднее привлекать клиентов, потребуется больше денег — это увеличит стоимость лида.
• Число каналов связи. Ограничив точки входа для клиентов, вы неминуемо отрезаете часть аудитории. Кому-то удобнее писать в чат на сайте или в мессенджер, кто-то хочет позвонить. Чем больше каналов связи, тем легче связаться с вами, тем дешевле лид.

10 способов снижения стоимости лида

1) Оценивайте конкурентность ключевых запросов

Индекс эффективности ключевых слов или KEI (Keyword Effectiveness Index) определяет конкурентность запросов, которые вы используете в контекстной рекламе.

Индекс рассчитывают по формуле. Количество запросов в месяц можно посмотреть в сервисе Подбора слов Яндекса: Позиции в поисковой выдаче вы увидите рядом с результатами поиска: Как оценить конкурентность запроса:

• 0-10 — Низкая конкурентность,
• 11-100 — Средняя конкурентность,
• Выше 100 — Высокая конкурентность.

Чем выше показатель, тем дороже лиды. Чтобы снизить цену, сужайте тематику ключевых запросов до приемлемого для вас уровня. Добавьте высоконкурентные «ключи» в минус-слова, чтобы не тратить деньги на показы по этим запросам.

2) Проведите ревизию рекламных каналов и откажитесь от неэффективных

Бизнес использует объявления на поиске, РСЯ, таргетированную рекламу в соцсетях и мессенджерах. Площадок много, в каждой реклама стоит денег и приносит свой результат. Чтобы снизить стоимость лида, изучите результаты всех площадок.

Возьмите отчетный период и посмотрите, сколько заявок и по какой цене привела каждая площадка.

Например, у вас есть реклама в Яндекс Директе, ВКонтакте и Телеграм-каналах. Больше всего денег потратили на рекламу в Яндексе, но оттуда и пришло больше всего лидов — 213 заявка по 259 рублей каждая. А реклама в Телеграме хоть и стоила меньше всего, но принесла всего 32 лида по 781 рубль каждый. Вывод очевиден — отказаться от рекламы в Телеграме и либо потратить деньги на Яндекс, либо протестировать новую площадку.

Проведите аналогичную ревизию всех рекламных каналов, соотнесите показатели бюджета, числа лидов и CPL. Проранжируйте их и откажитесь от тех, которые приводят мало клиентов по высокой цене. Это уменьшит общую стоимость лида.

3) Проводите A/B-тестирование

Маркетолог выбирает площадки, создает рекламные кампании и загружает креативы. Если делать это, полагаясь на свои ощущения, нельзя рассуждать об эффективности. Уменьшить цену лида поможет A/B-тестирование.

A/B-тестирование — эксперимент, в ходе которого из предложенных переменных выбирают наиболее эффективную.

Проверяйте каждый элемент рекламы: тексты, визуал, аудитория, оффер, Call to action. Тест покажет, на что пользователи реагируют лучше.

• Дает измеримый результат — вы получаете статистику по сравнению переменных, которая станет объективным аргументом в принятии решений.
• Экономит время и ресурсы — вы берете в работу то, что приносит результат. Команде не придется тратить время, чтобы переделывать лендинг или объявления.
• Снижает число отказов — по итогам теста вы исключаете из рекламы то, что не нравится аудитории. Соответственно, меньше людей закроет сайт или не кликнет на рекламу.

A/B-тест улучшает пользовательский опыт, что закономерно упрощает привлечение клиентов, повышает эффективность рекламы и снижает стоимость лида.

В МультиЧат Callibri включены инструменты повышения конверсии сайта. В том числе всплывающие окна, квизы, вовлекающие в чат сообщения. Проверить работу каждого инструмента можно в личном кабинете в режиме A/B-теста. Отчеты покажут, какой вариант работает лучше. Мы подробно разобрали процесс A/B-тестирования в отдельной статье.

Как устроено A/B-тестирование? Теория, инструменты и инструкция к применению

4) Сделайте релевантную посадочную страницу

Переход пользователя по объявлению не гарантирует лид. Если содержание сайта не соответствует запросу и объявлению, есть большая вероятность, что человек закроет страницу. Пользователь принимает решение за считанные секунды. Чем больше отказов — тем выше стоимость привлечения лида.

Соответственно, надо сделать так, чтобы посадочная страница соответствовала объявлению и поисковому запросу.

Тут два решения:

• Создать лендинг для каждого объявления — долго и дорого, надо выделить ресурсы и людей, которые разработают страницы. А мы ведь помним, что не каждый вариант может сработать? В этом случае придется переделывать и грустить о потраченном времени и ресурсах.
• Настроить подмену контента — хитрость, которая позволит персонализировать существующий сайт под запрос пользователя. Система видит, какой «ключ» привел человека на сайт, и меняет заголовки с подзаголовками на соответствующие поисковому запросу. Человек видит на странице то, что искал, и продолжит изучать сайт.

Релевантный контент на сайте повышает шансы, что человек совершит ключевое действие, например, оставит заявку. Мы разобрали ошибки, из-за которых подмена контента не работает, в отдельной статье.

Почему не работает подмена контента? 7 ошибок маркетологов

5) Снижайте стоимость клика

Чтобы снизить стоимость лида в контекстной рекламе, влияйте на показатель CPC — цену за клик. Система снимает с вас деньги за каждый клик по объявлениям. Если снизить CPC, вы снизите расходы на привлечение заявок.

Как это сделать?

• Улучшите качество объявлений. Там должна быть информация и креативы, которые привлекут релевантных людей. Например, застройщик в Кургане вставлял абстрактные рендеры в объявления, не использовал подзаголовки и УТП компании в текстах. Потерял 200 000 рублей на рекламе. Как это исправили и снизили цену лида — читайте в кейсе.
• Отключите площадки, которые расходуют бюджет. Например, РСЯ может быть очень дорогим способом продвижения для некоторых ниш. Изучите показатели и принимайте решение.
• Меняйте ставки. Проверяйте показатели и перераспределяйте деньги на объявления, которые приводят больше лидов.
• Используйте минус-слова. Исключайте запросы, которые приводят нерелевантную аудиторию. Тогда рекламу увидят только заинтересованные пользователи.
• Проводите А/B-тестирование перед запуском кампаний.

6) Используйте ретаргетинг и look-alike аудитории

Ретаргетинг — это технология показа рекламы людям, которые уже контактировали с вашей компанией: открывали сайт, кликали по рекламе, лайкали посты или наполняли корзину.

Для ретаргетинга нужны пиксели на сайте — фрагменты кода, которые фиксируют факт контакта пользователя с компанией. Маркетологи берут эти данные и составляют новые аудитории для рекламы. В итоге человек увидит персонализированные объявления в ленте, вспоминает о вас, и возвращается на сайт.

Такие пиксели есть, например, у платформы myTarget, которая позволяет запускать рекламу в российских соцсетях и собственной рекламной сети. Мы расписали функции myTarget в отдельной статье.

Фрагмент Единого Журнала Лидов с данными коллтрекинга.

Изучив данные коллтрекинга, вы получите объективную картину работы рекламных кампаний. Узнаете, какие ваши действия мотивируют людей позвонить в компанию и стать клиентами. А также увидите, какая реклама зря расходует бюджет. Аналитика укажет, куда стоит перераспределить бюджет, чтобы снизить стоимость лида.

9) Внедрение сквозной аналитики

Настройка сквозной аналитики — следующий этап развития аналитики рекламы. Когда данных слишком много, растет риск появления ошибок, в такой ситуации труднее увидеть реальную окупаемость онлайн-рекламы. Маркетологу придется выгружать статистику и вручную объединять информацию из десятка кабинетов.

Сквозная аналитика объединяет данные рекламных каналов, сайта, CRM-систем и прочих источников в один отчет. Инструмент анализирует эффективность рекламы и показывает данные с акцентом на реальные продажи, а не на лиды.

Фрагмент отчета сквозной аналитики Callibri.

Сквозная аналитика укажет на наиболее рентабельные каналы. Инструмент показывает, какую роль в привлечении клиента играл каждый канал. Все данные детализируются по уровням: рекламная система, кампания, конкретное объявление и т.д. Со сквозной аналитикой маркетолог оценит показатели вплоть до эффективности ключевых слов.

Соответственно, это даст наиболее точную информацию о том, какие каналы и рекламные кампании приносят продажи. А значит, именно там больше качественных лидов. Если перераспределить существующий бюджет на эти каналы — вы получите больше дешевых лидов и продаж.

10) Повышение конверсии сайта

Вы провели все тесты, выбрали площадку, создали рекламную кампанию с хорошим креативами. Клиент отреагировал и открыл сайт. И тут же закрыл, если сайт непонятный или тормозит. Чем больше таких отказов, тем дороже лиды.

Именно поэтому важно повышать конверсию сайта.

Конверсия сайта — соотношение пользователей, совершивших полезное действие, ко всем посетителям сайта. На конверсию сайта влияют:

• Адаптация под мобильные устройства — если человек не может смотреть сайт со смартфона, он закроет его в считанные секунды.
• Понятная навигация — интерфейс сайта должен быть понятным и дружелюбным. Если пользователь не разобрался, как оставить заявку — это ваша проблема.
• Скорость загрузки — люди привыкли к быстрому потреблению контента, если сайт не загружается, не ждите лидов.

Проверьте удобство сайта с помощью Вебвизора Яндекса. Этот инструмент покажет, какие элементы сайта нужны пользователям, а на какие они не обращают внимания. Тепловая карта сайта — прямое руководство к тому, что надо убрать или добавить, чтобы улучшить клиентский опыт и повысить конверсию.

Также на повышение конверсии сайта работают дополнительные инструменты, которые называют ловцы лидов. Они вовлекают пользователя в диалог, мотивируют его совершать действия, вносят элементы геймификации, не дают закрыть страницу или рассказывают об актуальных предложениях компании.

Всплывающие окна — позволяют напомнить «уснувшим» пользователям, что они забыли про сайт. Еще попап дает маркетологам последний шанс сохранить контакт уходящего человека, показав ему выгодный оффер или предложив персональную консультацию.

Всплывающее окно для отеля.

Чат-бот — инструмент автоматизации, который позволяет собирать лиды круглые сутки, в выходные и по праздникам. Робот общается с людьми по написанному сценарию, он умеет отвечать на типичные вопросы, присылать файлы, каталог, даже принимать заказы и оплату.

Фрагмент чат-бота генетической лаборатории.

Крючки и саджесты — инструменты, которые увеличивают эффективность чата на сайте. Первое — вовлекающие в диалог сообщения, где вы можете предложить консультацию или в паре слов рассказать о пользе чата.

Пример вовлекающего крючка для медицинской клиники.

Саджесты упрощают саму переписку, это готовые варианты частых вопросов, которые позволят оператору или чат-боту максимально быстро давать необходимую информацию. Инструменты действуют последовательно: крючки мотивируют человека написать в чат, саджесты ведут его к конверсии.

Чат с саджестами банка «Точка».

Квиз— это небольшой опрос, который в игровой форме позволяет лучше узнать потребности клиента и рассказать о возможностях компании. По завершению квиза человек оставляет свои контакты, а вы получаете данные, с которыми сможете дать составить релевантное предложение.