Как сделать авс анализ в 1с

Блог компании «СИТЕК»

Анализ товарного запаса — регулярная задача практически во всех компаниях. Наиболее известные методы его проведения — АВС, XYZ анализы.

А еще анализ товарного запаса входит в этап обследования в проектах внедрения 1С:WMS. Верно проведенный анализ позволяет максимально точно определить зонирование на складе и площадь в зонах отбора и хранения, которую должна занимать определенная группа товаров. Например, наиболее оборачиваемые товары должны занимать не одну, а две ячейки в зоне отбора. Это сокращает частоту пополнения ячеек, уменьшает количество перемещений товара на складе.

АВС—анализ это инструмент изучения ассортимента. С ним легко определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая приносит большую прибыль. ABC-анализ представляет собой анализ оборачиваемости товаров путем деления на 3 категории:

Первая категория А — это высоко оборачиваемые товары, приносящие 80% прибыли компании и при этом составляющие не более 20% товарного запаса. Они наиболее востребованы. От уровня продаж этих товаров зависит благополучие всей компании. При малейшем падении объемов продаж этой группы произойдет значительное снижение прибыльности.

Вторая категория В — средне оборачиваемые, эти товары приносят 15% прибыли компании. Они отличаются стабильностью и требуют меньшего внимания при должном контроле текущих запасов и своевременности пополнения.

Третья категория С— мало оборачиваемые, эти товары приносят всего 5% прибыли и составляют товарного ассортимента.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании, поэтому необходимо поддерживать их постоянное наличие. Как правило, по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В — достаточный.

XYZ-анализ позволяет разделить товары по степени стабильности спроса:

• группа Х —товары, характеризующиеся стабильной величиной спроса;
• группа Y — товары данной категории характеризуются сезонными колебаниями;
• группа Z — товары с нерегулярным спросом.

С помощью XYZ-анализа можно точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ помогает оценить вклад каждого продукта, то XYZ—анализ оценивает скачки и нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ. Всего при проведении многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп, оценки логистики.

Преимущества совмещенного АВС и XYZ-анализов:

1. повышение эффективности системы управления товарными ресурсами;
2. повышение доли высоко прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
3. выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
4. перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Не будем останавливаться на всех группах, полученных при совмещённом анализе, только на лидерах и аутсайдерах.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать,

Как избежать ошибок при проведении анализа?

Ошибка № 1. Не определена цель проведения анализа. Важно понимать, что анализ не является самоцелью, это инструмент, который при умелом обращении способен дать результат. В зависимости от цели определяются параметры классификации. Например, могут использоваться следующие параметры: оборот товара по количеству подходов, по количеству, по объемным и весовым параметрам товара.

Ошибка № 2. Ежемесячное проведение анализа. При анализе краткосрочного периода очень легко получить ошибочные данные. Идеальный период для проведения анализа — квартал.

Ошибка № 3. Неверный выбор периодов для сравнения. Нельзя опираться только на те данные, которые были получены при анализе последнего периода. Необходимо сравнить данные, полученные в прошлом квартале с данными в текущем, данные за квартал в текущем году и аналогичном периоде, но уже прошлого года. Это позволит увидеть более полную картину.

Ошибка № 4. Беспрекословное следование результатам анализа. Например, на основании ABC анализа собственник решает вывести из оборота продукцию, попавшую в категорию С, при этом сокращается ассортимент, в результате чего могут пострадать продажи продукции категории АВ

Внедрение автоматизированной системы управления, в частности 1С:WMS, повышает эффективность управления материально-производственными запасами. Система позволяет наладить учет движения производственных запасов (поступление, расход, ежесуточные остатки) и получать ежедневную, еженедельную, декадную, месячную информацию о фактическом наличии производственных запасов на складах и степени их соответствия установленным нормам на складе. Создается непрерывный контроль количества производственных запасов. Появляется возможность своевременно и оперативно выявлять образование излишних остатков или дефицита по отдельным позициям.

Посмотрим, как можно реализовать эти анализы в системе 1С:WMS Управление складом.

Расчет оборачиваемости товаров

Проведение АВС и XYZ классификации товаров осуществляется с помощью регламентного задания. Настройка расписания расчета оборачиваемости товаров осуществляется на панели действий по ссылке: Настройки системы/Классификация ABC/XYZ раздела Администрирование.

Раздел классификация имеет следующий вид:

Рис. 1. Раздел классификация ABC/XYZ в 1С:WMS

В данном разделе доступны следующие настройки:

• Используется ABC/XYZ анализ. При установке флага активируется сбор и обработка данных для проведения ABC/XYZ анализа номенклатуры;
• Период накопления данных для расчета (в днях) — период времени сбора и обработки данных, подлежащих ABC/XYZ анализу;
• Расписание: — позволяет настроить время проведения ABC/XYZ анализа, а именно время, день, месяц, год, а также задать условия периодичности его проведения.

Ввод данных о видах классификаторов

Для задания видов классификации, по которым необходимо производить расчет классов оборачиваемости номенклатуры, предусмотрен справочник «Виды классификаторов ABC/XYZ».

Расчет оборачиваемости товара может производиться по нескольким показателям, задаваемым в одноименном поле справочника «Виды классификаторов ABC/XYZ». Можно задать следующие показатели:

Рис. 2. Показатели для расчета оборачиваемости товара в 1С:WMS

• Количество операций — расчет оборачиваемости производится по количеству операций, выполняемых с товаром на складе. Операции, которые должны быть включены в расчет, задаются в табличной части «Детализация классификатора».
• Количество — расчет оборачиваемости производится по количеству товара, участвующего в складских операциях.
• Масса — расчет оборачиваемости производится по массе товара, участвующего в складских операциях.
• Объем — расчет оборачиваемости производится по объему товара, участвующего в складских операциях.

В табличной части «Детализация классификатора» можно задать отбор по показателям или их реквизитам. Например, нам нужно анализировать только определенную номенклатуру или определенную зону, это мы можем указать в табличной части.

Рис. 3. Настройка анализа определенной номенклатуры в 1С:WMS

• Номенклатура. При установке отбора по номенклатуре или группе расчет классов АВС товаров производится в разрезе конкретно заданной номенклатуры (группы). Таким образом, можно задать разные варианты расчета оборачиваемости для разной номенклатуры или группы.

Рис. 4. Настройка анализа определенной зоны в 1С:WMS

• Ячейка. При установке отбора по параметру Ячейка. Можно разделить расчет классов по зонам хранения, определенных на складе. Например, на складе хранятся продукты питания и бытовая химия и соответственно выделены две разные зоны отбора. Обороты по продуктам питания в разы превышают обороты по бытовой химии. Если произвести расчет классов АВС без дополнительных параметров отбора, то вся продукция бытовой химии попадет в класс С, что является неверным. Если же произвести расчет классов АВС товаров в разрезе зон, то расчет классов АВС продуктов питания и бытовой химии будет производиться независимо друг от друга.

Рис. 5. Настройка анализа по типу операции в 1С:WMS

• Тип задачи. При установке отбора по типу задачи существует возможность указать операции, которые нужно учитывать при расчете оборачиваемости. Например, при установке отбора по типу задачи Отгрузка расчет классов товара будет производиться только по произведенным отгрузкам.

Анализ оборачиваемости товаров

Для анализа оборачиваемости товара предназначен отчет ABC/XYZ анализ номенклатуры. Отчет может быть сформирован в трех вариантах:

Рис. 6. Отчет по классам номенклатуры в 1С:WMS

• Классы номенклатуры. С помощью данного варианта можно оценить принадлежность каждой номенклатуры к конкретному классу АВС и XYZ в разрезе показателей расчета и заданного вида классификатора.

Рис. 7. Отчет Распределение по классам в 1С:WMS

• Распределение по классам. С помощью данного варианта можно оценить распределение номенклатуры по классам АВС и XYZ в процентном соотношении в виде гистограммы.

Рис. 8. Отчет состав классов в 1С:WMS

• Состав классов. С помощью данного варианта можно получить информацию по номенклатурному составу классов АВС XYZ.

Так же существует отчёт для анализа по контрагенту.

Сезонные коэффициенты ABC

Справочник «Сезонные коэффициенты ABC» используется для хранения сведений о поправочном коэффициенте для расчета класса ABC номенклатуры.

Рис. 9. Справочник Сезонные коэффициенты в 1С:WMS

На форме элемента справочника имеются следующие реквизиты:

• Наименование — определяет представление создаваемого объекта;
• Табличная часть — содержит период действия (в месяцах) и значение коэффициента.

Расчёт сезонных коэффициентов АВС

Рис. 10. Обработка Расчет сезонных коэффициентов АВС в 1С:WMS

Данная обработка позволяет рассчитать сезонные коэффициенты для номенклатуры. Расчет выполняется на основании статистических данных об отгрузке за прошлые периоды.

Последовательность размещения по ABC

Последовательность размещения по ABC — позволяет определить, в какой последовательности будет происходить размещение товаров на складе согласно ABC классу. В алгоритме стратегии размещения необходимо указывать данную последовательность.

Рис. 11. Алгоритм размещения с учетом последовательности размещения по АВС в 1С:WMS

Так же в системе реализована компрессия товара таким образом, чтобы учитывался класс ABC.

Рис. 12. Алгоритм компрессии с учетом класса АВС в 1С:WMS

Это значит, что при планировании компрессии внутри зоны будет учитываться класс ABC так, чтобы товар класса А оказался в ячейках класса А, а товар класса С в ячейках класса С. При этом анализируются только подобранные по условию остатки, и в справочнике ячейки склада можно указать класс ABC. Кроме этого, класс можно указывать в карточке номенклатуры А, B, C, D либо рассчитывать автоматически.

Рис. 13. Указание класса АВС в карточке номенклатуры

Надеюсь, данная статья была Вам полезна.

Компания «СИТЕК» оформит 1С:ИТС за один день в любом регионе РФ

Автор статьи: Екатерина Гоголева — ведущий специалист отдела логистики. Дата обновления статьи 09.03.2021 г.

Подпишитесь на нашу рассылку
и получите еще больше статей от экспертов по 1С!

ABC-анализ в 1С

Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов.

ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.

В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».

Отчет ABC-анализ продаж

С помощью данного отчета вы можете провести ABC-анализ продаж по клиентам, номенклатуре и менеджерам. Иными словами, вы можете выявить наиболее крупных клиентов или товары, имеющие максимальные продажи.

Меню: Отчеты – Продажи – Анализ продаж – ABC-анализ продаж

Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения – 80-15-5:

На форме отчета выбирается объект анализа – контрагент, номенклатура или менеджер.

Также указывается способ расчета:

• Сумма выручки.
• Сумма выручки без НДС.
• Сумма валовой прибыли.
• Количество товаров.

Таким образом вы можете разделить клиентов и товары на классы в зависимости от общей суммы продаж, количества проданных товаров или суммы прибыли.

Пример сформированного отчета по номенклатуре:

Пример сформированного отчета по контрагентам:

Документ «ABC-классификация покупателей»

Можно не только разделить клиентов на классы в отчете, но и присвоить клиенту постоянный класс. Установленный класс будет отображаться в карточке клиента.

Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей».

Меню: Документы – Управление отношения с клиентами — ABC-классификация покупателей

Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:

Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике:

Меню: Сервис – Настройка учета – Учетная политика

Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа – период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.

Далее нажмем на кнопку Заполнить – Заполнить и программа автоматически заполнит документ на основании данных о продажах:

Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).

При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.

После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:

ABC и XYZ анализ продаж в 1С

ABC/XYZ-анализ – полезнейший инструмент в оценке имеющихся запасов, с помощью которого также формируют заказы на поставку. На практике его применяют также для классификации производимой продукции, оказываемых услуг или выполняемых работ, с его помощью проводят анализ номенклатуры, продаж, контрагентов, определяют лидеров среди всех товарных групп для корректировки ассортимента.

Такой полезный инструмент, естественно, реализован в большинстве конфигураций 1С:

• 1С:Управление нашей фирмой (УНФ);
• 1С:Розница;
• 1С:Управление торговлей (УТ) ;
• 1С:ERP Управление предприятием 2 (1С ERP) ;
• 1С:Комплексная автоматизация (КА).

ABC и XYZ – независимые аналитические инструменты, но использовать их рекомендуется в комплексе, т.к. каждый из них по отдельности не даст полной картины. ABC анализ в 1С 8.3 разделяет совокупность объектов на три группы по степени их важности, исходя из абсолютного значения одного из выбранных показателей, чаще – по объему приносимого дохода или прибыли, а XYZ предназначен для аналогичного разделения, согласно отклонениям этих значений от среднего.

АВС-анализ

В его основе лежит известный закон Паретто или закон 20/80, суть которого заключается в следующем: 20% действий дают 80% результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. Применительно к сфере продаж можно сказать, что 20% номенклатуры/клиентов дают 80% прибыли, остальные 80% – лишь 20% прибыли, или 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Поэтому, надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать вашу деятельность.

Для проведения анализа товары или покупателей разделяют на три группы:

• А – наиболее ценные 10-20% от общего количества товарных запасов или клиентов, которые дают 80% продаж. В нее попадают самые значимые элементы, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж;
• В – промежуточные 30 % товарных запасов или клиентов, приносящих 15% продаж;
• С – наименее ценные 50 % товарных запасов или клиентов, которые дают 5% продаж. Это клиенты с разовыми покупками или незначительным объемом или товары с небольшой долей выручки.

Число групп при проведении этого вида анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5).

XYZ анализ

Классификация этого анализа показывает, насколько стабильно продается товар. Для каждого товара рассчитывается коэффициент, который показывает, на сколько процентов отличаются продажи текущего периода от средних продаж этого товара. Если коэффициент близок к нулю – товар стабильно продается. Отсюда можно делать прогнозы на будущее и формировать заказы поставщикам, основываясь на данных о средних продажах. Чем коэффициент больше, тем нестабильнее продажи этого товара.

• Класс X – попадают товары, которых продается одинаковое количество в каждый период. Исходя из этого, можно поставить задачу отделу закупок – заказывать столько товара, сколько продается, чтобы не создавать избытка на складе;
• Класс Y – товары со средней стабильностью продаж. На продажи может влиять сезонность, рост или спад спроса, диктуемого модой, реклама и другие факторы. Делая заказ поставщику, сотрудники отдела продаж должны сами обдумывать и анализировать эти факторы;
• Классу Z – товары, которые продаются очень редко, соответственно, продажи предсказать невозможно.

Наиболее информативным является анализ, совмещающий обе классификации ABC и XYZ, иногда называемый BCG. Он определяет не только признак важности, но и надежности, в результате чего появляются группы – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Данный анализ – средство поддержать принятие решений, а не разделить товары на «плохие» и «хорошие», просто скорректировать их закупку. Так, например, отсутствие товаров в группе АХ и АY говорит о нестабильности работы предприятия, и если заказывать товары из группы А ровно столько, сколько продается, то при случайной задержки поставок может образоваться его нехватка, что приведет к потере прибыли. И напротив – заказы из группы АZ могут вызвать скапливание лишних товаров на складе, но и без остатков эту группу оставлять нельзя, т.к. их продажа все же приносит неплохой доход. СХ – группа товаров для отработки поставки «точно в срок», т.к. неудачи не принесут больших убытков.

Для категории товаров AX нужно ежедневно проверять остатки, устанавливать строгий график поставок, с четкой датой заказа новых партий или исходя из остатка товара на складе.

В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары (спецодежда, вспомогательные средства для продаваемого товара и т.п.), приносящие небольшой доход и покупаемые нерегулярно. Эти товары должны быть в наличии, иначе покупатель может больше не вернуться в магазин. К товарам этой категории также можно отнести хлеб, соль и спички.

Рассмотрим аналитические возможности этих инструментов на примере работы конфигураций 1С

«1С:Розница» 2.2

В разделе «Маркетинг» имеется пункт совмещенного анализа продаж.

В данном отчете сразу предлагается настроить проценты групп, выбрать магазин или группу номенклатуры. Если мы поля «Магазин» и «Номенклатура» оставляем пустыми, то отчет формируется по всем магазинам и по всем группам номенклатуры. Для наглядности в отчете анализируемые группы товаров выделяются определенным цветом.

Функционал анализа продаж доступен как в версии 1С:Розница ПРОФ, так и Базовая.

«1С:Управление торговлей», ред. 11

Расширенные возможности ABC/XYZ (по сравнению с предыдущим решением) доступны в «1С:Управление торговлей».

Обратите внимание, разделы «Планирование» и «CRM и маркетинг» доступны в версии ПРОФ.

Рассмотрим пример «ABC» и «XYZ» анализа лояльности клиентов компании, чтобы определить стабильно работающих клиентов, которые приносят наибольшую прибыль.

ABC/XYZ-классификация клиентов и номенклатуры производится в подразделе «Сервис», раздела «CRM и маркетинг».

Для того чтобы были доступны кнопки настройки классификации клиентов, необходимо выбрать гиперссылку «Полные возможности».

Нажав кнопку «Настройка», можно задать параметры классификации клиентов: по выручке, валовой прибыли, количеству документов продаж, а также одновременно по всем параметрам. Можно задать один или несколько периодов, за которые будет проводиться классификация.

Аналогично производится настройка классификации номенклатуры.

После каждого изменения настроек надо очищать все данные по классификациям, основанным на предыдущих параметрах, с помощью кнопок «Очистить ABC классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ классификацию за все периоды». Далее нажать «Выполнить ABC классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ классификацию за все периоды».

В разделе «Отчеты по CRM и маркетингу» доступны отчеты «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», «Анализ лояльности клиентов (XYZ)», и «Матрица BCG».

При формировании отчета «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», рекомендуется настроить его и установить вид расширенный (кнопка «Настройка»). Теперь можно сформировать отчет по выбранному сегменту клиентов.

ABC/XYZ классификация клиентов

Чтобы разобраться, как эффективно работать с клиентами, можно произвести ABC/XYZ-анализ. ABC/XYZ-анализ поделит клиентов на сегменты и поможет понять:

• кому уделить больше внимания;
• кто приносит наибольшую и наименьшую прибыль;
• куда направить действия для увеличения оборота компании.

Использование ABC/XYZ-анализа позволит улучшить взаимоотношения с клиентами, не потребует больших трудозатрат и привлечения экспертов.

Что такое ABC-анализ

Смысл ABC-анализа — выделение из большого количества наиболее ценных клиентов, на которых нужно сосредоточить внимание. По результатам анализа можно разбить клиентов на сегменты и разработать стратегию продаж по каждому из них. В основе анализа лежит принцип Парето: 20% клиентов обеспечивают 80% прибыли.

A — наиболее ценные клиенты. Это именно те 20%, которые приносят 80% прибыли.

B — промежуточные клиенты. 30% клиентов, на долю которых приходится 15% доходности.

C — наименее ценные. Оставшиеся 50% приносят 5% от всех доходов.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ применяется для определения характера спроса. С помощью него можно понять насколько стабильными являются продажи.

X — стабильные покупки, высокая степень прогнозирования.

Y — нерегулярные покупки, средние возможности для прогнозирования, могут зависеть от сезонности.

Z — редкие покупки, единичные заказы,невозможно спрогнозировать.

Таким образом, ABC-анализ помогает определить клиентов, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ-анализ дает информацию о стабильности их закупок.

Что такое ABC/XYZ анализ

ABC и XYZ-анализ — это отдельные независимые методики. Однако наибольшую эффективность показывает их совместное использование и наложение результатов друг на друга. Получается более полная картина, чем при их раздельном применении.

При совмещении ABC- и XYZ-анализа получается девять групп клиентов и формируется BCG-матрица:

Далее клиентов делят на четыре группы: «Звезды», «Коровы», «Собаки», «Вопросы».

По результатам анализа компания разрабатывает стратегию работы с каждой группой клиентов. Логика работы должна быть ориентирована на максимальный переход клиентов в группу «коровы», а с группой «коровы» должна работать стратегия удержания. Важно регулярно анализировать динамику перехода клиентов из группы в группу и предпринимать корректирующие действия.

Пример использования матрицы BCG

Нам необходимо получить сведения о том, какие клиенты за последние 12 недель являются самыми «непонятными», т. е. мы не можем планировать когда и сколько они купят, так как их покупки хаотичны. Тем не менее, у нас уже разработана стратегия для перевода этих клиентов из группы «вопросы» в группу «коровы».

Для включения ABC/XYZ анализа в программе 1C:CRM (и формируемой на его основе матрицы BCG) по выручке или по количеству продаж следует пройти Маркетинг — Справочники и настройки — Классификация и включить необходимые опции:

Построение матрицы BCG

Для распределения клиентов по классам используется инструмент Маркетинг — Сервис — ABC/XYZ классификация клиентов. Для использования этого инструмента необходимо «накопить» историю продаж по клиентам за некоторое время.

Проанализируем 12 предыдущих недель:

Построение матрицы BCG

Выполним ABC и XYZ классификацию за заданный ранее период:

Построение матрицы BCG

Укажем, что нас интересует выручка, которую приносят клиенты, и построим матрицу BCG:

Построение матрицы BCG

При нажатии на иконку группы клиентов «вопросы» увидим более подробный отчет:

Построение матрицы BCG

Теперь у нас есть список клиентов, с которыми можно начинать работу для перевода их из группы «вопросы» в группу «коровы».

Используемый метод ABC-XYZ анализа

Внимание!
В решениях 1С:CRM, 1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) и 1С:CRM: Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2 используется метод кумулятивной кривой. При использовании данного метода пользователь может задать только глубину анализа (анализируемый период), проценты вариации рассчитываются автоматически.

Метод кумулятивной кривой относится к методам с нефиксированными границами. Суть — в построении касательных к линии нарастающего удельного веса (кумулятивная кривая) в определённой точке. По участкам данного графика определяется список клиентов, которые имеют однородные показатели. Линия нарастающего удельного веса строится на основании значений удельного веса конкретного показателя (выручка). Для этого данные о выручке сортируются в порядке убывания, рассчитываются: общая сумма выручки, удельный вес, нарастающий итог удельного веса для каждого клиента.

Расчет удельного веса и нарастающего итога удельного веса

• Удельный вес каждого клиента рассчитывается по формуле: (Выручка клиента/Общая выручка за период)*100%. Например, расчет удельного веса клиента «ТехноСтиль»: (58 140 / 405 590) * 100% = 14,33%.
• Нарастающий итог удельного веса: удельный вес + нарастающий итог %. Например, нарастающий итог для клиента «Комфортный мир»: 14,33 + 9,61 = 23,94.
• Затем строится график кумулятивной кривой: по оси «x» откладываем название клиентов, по «у» — значение нарастающего итога удельного веса клиента.

Для построения касательной соединяем концы кумулятивной кривой (ОО’— штрихованная кривая) и строим параллельную этой линии касательную к кумулятивной кривой. Точка касания (К) определят группу клиентов класса А (клиенты на отрезке ОК оси х). Далее соединяем точку касания К и конец кумулятивной кривой (КО’) и опять строим касательную, параллельную КО’. Точка касания (L) позволяет определить класс В (клиенты на отрезке KL оси х). Клиенты, находящиеся на отрезке LO’ оси х, относятся к классу С. Алгоритм заложен в программе и рассчитывает автоматически классы клиентов.

Актуальную таблицу нарастающего итога удельного веса можно построить с помощью отчета ABC/XYZ Классификация клиентов в разделе Маркетинг — Отчеты по маркетингу — ABC/XYZ Классификация клиентов:

В группу «Не классифицирован» включаются те клиенты, по которым не было продаж в течение периода классификации.

В системе для выполнения ABC/XYZ-классификации клиентов используются регламентные задания ABC-классификация партнеров и XYZ-классификация партнеров. Регламентные задания позволяют выполнять классификацию и расчет в автоматическом режиме по заранее заданному расписанию:

Регламентные задания ABC- и XYZ классификация партнеров